Beneficios Socios CAFARA: Programa de Capacitación anual en “Gestión empresarial”.

Estimado Socio, CAFARA informa que se encuentra abierta la inscripción al Programa de Gestión Empresarial 2011 desarrollado por el área de capacitaciones de la Cámara de la Mediana Empresa –CAME- .  

El ciclo de capacitaciones tiene como objetivos brindar las herramientas teórico – prácticas para la gestión de un negocio rentable, como así también adquirir conocimientos  en lo que refiere al conjunto de prácticas que vienen desarrollando las empresas exitosas y son viables de aplicar  en la dinámica de las Pymes y Minipymes.

Este año se ofrecerá un módulo de capacitación que se desarrollará a en   seis seminarios y cada uno de ellos se dictará en dos encuentros intensivos de 3 o 4 horas,  una vez por semana.

Los Seminarios se pueden realizar en forma independiente a la propuesta integral del Programa de Capacitación en “Gestión empresarial”.   

Los cursos están dirigidos a dueños, gerentes, responsables de comercios  o pequeñas empresas y emprendedores.

Los cursos  no son  arancelados para  los socios de CAFARA. Consultar valores No Socios.

Horario:20hrs

Sede: CAFARA. 

Datos de inscripción

Nombre y Apellido

Razón Social

Teléfono y  Email

 

Contacto CAFARA:

Te: 0114372 6309/8876

Email: secretaria@cafara.org.ar

            abogliano@cafara.org.ar

            info@cafara.org.ar

 

Programa de Capacitación: “Gestión Empresarial

       
Seminario Mes  Días Horario Docente
Calidad y Servicio al cliente Marzo Miércoles 09 y 16 20hrs Lic Ricardo Feilij 
Estrategias de Fidelización de clientes Abril Martes 05 y 12 20hrs Lic Fernando Etzemberger
Técnicas de Venta Mayo Martes 03 y 10  20hrs Lic Fernando Trabucco
¿Cómo Gestionar exitosamente el punto de venta? Junio Miércoles 02 y 15 20hrs Lic Ricardo Feilij 
¿Cómo generar ideas nuevas en mi negocio? Agosto Miércoles 10 y 17 20hrs Lic.Guzmán Lasarte
Oficina Virtual Octubre Jueves 20 y Viernes 21 20hrs Ing. Lorena Carballo

 

Contenidos de los Seminarios

Seminario: Calidad de servicio y atención al cliente

 Síntesis:

 Ciertamente para cualquier organización es fundamental la calidad de servicio y atención al cliente. Al “servicio” podemos enunciarlo como “natural”, “integral” “confiable”, frases que están de moda pero vacías de contenido. ¿Qué es el servicio?. Para escapar de la vacuidad, el servicio en el ámbito comercial  se estudia en forma sistemática, ya que el mismo se  puede desagregar en comportamientos como: la intangibilidad, la simultaneidad, la heterogeneidad, le pérdida de sentido de propiedad, la imposibilidad de “almacenar” el tiempo y la inseparabilidad del prestador del servicio del servicio mismo; ya que éste forma parte del mismo al prestarlo. Todas estas implicancias dan lugar a una idea más cabal y objetiva con aplicaciones y precauciones prácticas para entender lo que significa un servicio. En cuanto a la atención, no es un sinónimo de servicio, la atención está incluida en el servicio y técnicamente se define como atención al momento en el cual se interrelaciona, ya sea para vender institucionalidad, vender un producto o servicio, resolver un reclamo, una queja o para dar información. El cliente es la parte que activa el servicio y la atención, es el objeto y por tanto objetivo de todo al aparato de servicio y atención.

 Duración: 8 horas.

 Objetivos:

 -En cuanto a la información, el objetivo es que los participantes puedan tener claros los conceptos de servicio, atención, calidad, cliente y la vinculación de estos conceptos en un proceso ordenado.

 -Respecto a lo comportamental, si bien no se pretende lograr “cambios” a este nivel en un seminario, sí es posible que los participantes detecten sus puntos débiles respecto al servicio (organizacional) y atención (personal)  y cuenten con guías de trabajo para mejorar habilidades o competencias.

 – En cuanto a los objetivos propios de la dinámica de trabajo, se les solicita dedicación, compromiso y participación a fin de que todos se vean enriquecidos por las experiencias de los otros participantes.

  Metodología:

 -El seminario tendrá un formato equilibrado para que los conceptos aprendidos se hagan visibles con ejemplos, debates y talleres de trabajo. Se trabaja mediante exposiciones con soportes visuales en “power point”, con el uso de rotafolios o pizarra para todo lo conceptual. Para los talleres se trabaja con una batería de opciones desde consignas de trabajo grupales, juegos, conclusiones de videos, etcétera. 

 Programa

 Sesión 1

 ¿Qué es calidad?.Modelos de calidad en el marco empresarial PYME. Calidad empresarial e institucional. Consecuencias de la “no calidad”.  Diferencia entre servicio y atención. Características del servicio. Intangibilidad, simultaneidad, perecibilidad, inseparabilidad. Estrategias relacionadas a estas variables.

 Sesión 2

 Producción de servicio “servucción”. Actores en la servucción: proceso del servicio, personal, clientes y aspectos estructurales. Tipos de servicios.  La calidad de atención como soporte a la imagen institucional. La atención como base de la venta. La atención en quejas y reclamos. La atención informativa.

 Síntesis y debate

 Seminario: Fidelización y Relaciones con Clientes

 Síntesis y Objetivos

 

·        Sensibilizar acerca del valor del cliente y de la información valiosa que el mismo trae consigo para explotar nuevas oportunidades de negocios.

 ·        Mostrar los beneficios efectivos de implementar actividades sencillas y efectivas para establecer vínculos sistemáticos con los clientes.

 ·        Proveer información sobre cómo implementar prácticamente un modelo de relacionamiento a la medida de la organización.

 ·        Dejar instalado el concepto de fidelización del cliente y sus beneficios.

 Metodología

 Altamente participativo, muy dinámico y con teoría aplicada a la práctica en forma muy concreta. Role Play y diseño de plan de acción son herramientas que se usarán frecuentemente. El tiempo del seminario se reparte a partes iguales en presentar con tenido teórico y en realizar trabajos prácticos por parte de los participantes.

  Duración

 

 El seminario constará de dos sesiones de cuatro horas cada una.

 

 

 Programa

 Día 1

 Contenido teórico:

 1) El cliente como un proyecto de inversión

* El valor del cliente: más vale mantenerlo que buscarlo

* Cuánto vale un cliente: Su valor presente de sus compras futuras

  2) Qué aprecia el cliente?

 *La voz del cliente y técnicas para conocerla. Herramientas CRM

* Variables técnicas y emocionales que influencian su compra

* Cuál es nuestra capacidad para satisfacer estas variables?

 

Contenido práctico: desarrollo de trabajos en equipo para implementar estas ideas en la acción

 Día 2

 Contenido teórico:

 1) Cómo agregar más capacidad de satisfacer al cliente:

 * El servicio, los procesos y el lazo emocional

* Elección de estrategias posibles

* Medición de resultados

 2) Del conocimiento a la acción:

 * Implementar herramientas para escuchar la voz del cliente

* Diseñar acciones que mejoren la capacidad actual

* Diseñar la manera de evaluar resultados

* Implementar

 Contenido práctico: desarrollo de trabajos en equipo para implementar estas ideas en la acción

 

Seminario Técnicas de venta

Síntesis:

 Es necesario, cuando se habla de “ventas”, tener una comprensión más amplia del acto de vender, debido a que son muchos los factores por los cuales este acto esta condicionado tanto directa como indirectamente. Si uno es un cliente es posible que haya accedido a determinado producto o servicio, pero previamente, de parte del vendedor hubo una secuencia que incluye saber indagar e interpretar lo que el cliente quiere, hablarle de la forma más adecuada de acuerdo a su perfil y situación, contar con una muy buena comunicación verbal y no verbal y saber argumentar. Por otra parte todo lo estructural y tangible del Punto de Venta debe encuadrar adecuadamente el acto de venta, desde la limpieza hasta la coherencia de la imagen institucional de la firma y la calidad de acuerdo a la “promesa” del producto.

 La venta por otra parte va mas allá del acto en si mismo y lo trasciende en un ex ante y en un ex post. ¿Tengo a mis vendedores preparados para la interrelación?, ¿cuentan con las habilidades necesarias?, ¿están motivados para vender?,  ¿la empresa los contiene en una sana cultura organizativa?, ¿hay conflictos internos?, ¿hay respeto y solidaridad?, ¿hay normas claras y definidas?, ¿hay un método claro y ordenado para el tratamiento del cliente?, ¿hay conciencia de lo que se vende no es un producto sino la propia institucionalidad?.

 En cuanto al momento de la venta hay otras preguntas relativas al proceso en si mismo, ¿saben los vendedores indagar?, ¿saben los vendedores ofrecer lo que el cliente realmente quiere?, ¿cuentan con el manejo dialéctico de la argumentación?. Respecto al ex post nos preguntamos, ¿hay una retroalimentación por parte de los clientes, para corregir ya sea cuestiones de productos, tendencias procesos de atención o políticas y normativas de empresa?, ¿la empresa tiene conciencia de lo que significa fidelizar?.

 Vender es más que un acto donde hay una transacción bidireccional donde el vendedor como representante de la firma y el comprador, quizás cliente o quizás comprador eventual, se encuentran.  Es un acto propio de la organización y su cultura, de la motivación del personal, de la participación de los que están en contacto con el público y los que no, porque todos venden.

 El programa de venta que se presenta está totalmente actualizado en virtud de las nuevas tendencias en las interrelaciones, ya que las personas, los individuos, antes que clientes en el contexto actual tienen necesidades distintas, los tiempos no son los mismos, no solamente los referidos a esta época sino los tiempos individuales, las ansiedades y expectativas personales por la velocidad de la información y por las prácticas tecnológicas.

Duración: 8 horas.

 Objetivos:

 En cuanto a la información, el objetivo es que los participantes puedan tener cubiertos los conceptos más relevantes de un proceso de ventas en el marco de un proceso previo y posterior para administrar los niveles de satisfacción de los clientes.

 Respecto a lo comportamental, si bien no se pretende lograr “cambios” a este nivel en un seminario, sí es posible que los participantes detecten sus puntos débiles y cuenten con guías de trabajo para mejorar habilidades o competencias.

En cuanto a los objetivos propios de la dinámica de trabajo, se les solicita dedicación, compromiso y participación a fin de que todos se vean enriquecidos por las experiencias de los otros.

Metodología:

 El seminario tendrá un formato equilibrado para que los conceptos aprendidos se hagan visibles con ejemplos, debates y talleres de trabajo. Se trabaja mediante exposiciones con soportes visuales en “power point”, con el uso de rotafolios o pizarra para todo lo conceptual. Para los talleres se trabaja con una batería de opciones desde consignas de trabajo grupales, juegos, conclusiones de videos, etcétera. 

 Programa

 Sesión 1

 ¿Qué es vender? La interrelación sujeto y objeto. Necesidades y sus tipos. El intercambio. Mecanismos de deseo y frustración. El aprendizaje y el deseo. Individuos, personas, sujetos, compradores, clientes, usuarios y consumidores.

La interrelación, base de la realidad social – comercial. La comunicación y los procesos de significados. La comunicación no verbal.  Competencias comunicacionales.  

 Sesión 2

 Técnicas asociadas al acto de venta. Técnicas indagatorias. Técnicas observacionales. Técnicas argumentales. Técnicas en el manejo dialéctico, discusión, debate, explicación. Estilos comunicacionales. La cultura organizacional y sus implicancias. Elementos que conforman una sana cultura empresarial para lograr el éxito del negocio. 

 

Síntesis y debate

 Seminario: ¿Cómo gestionar exitosamente el Punto de Venta?

 Síntesis:

 El objetivo del curso busca brindarle a propietarios y encargados de locales, las herramientas del Merchandising necesarias, que le ayuden a gestionar el negocio, analizando diferentes estrategias, criterios de exhibición y distribución de los sectores dentro del local (layout) tendientes a reflejar un mayor nivel de rendimiento económico, a partir de un incremento de la rotación de los productos. 

 Duración: 8 horas.

 Objetivos:

 Los participantes al finalizar la capacitación podrán:

 – Conocer las estrategias propias del Merchandising, que se reflejan en un aumento de ventas no previstas, que a la larga terminarán siendo las responsables de un incremento en la rentabilidad.

 – Conocer criterios para el armado de layout interno del local (distribución interna de los sectores).

 – Conocer criterios para el armado de las exhibiciones, analizando tanto los exhibidores como los criterios de exhibición de los productos.

 – Poder analizar metodológicamente las falencias y potencialidades que presenta nuestro local, a fin de plantear estrategias de mejoras.

 
 Metodología:

 -El seminario será de naturaleza teórico-práctica y se realizarán ejercicios de casos prácticos a resolver durante el seminario.

 -Se realizará a lo largo de una jornada de 8 horas o dos (2) sesiones de cuatro (4) horas cada una, de exposiciones y dinámica grupal en horario a determinar.  

Programa:

Sesión 1:

Conceptos, alcances, orígenes y significado del término Merchandising. Grados de evolución y desarrollo de un comercio. La importancia de la limpieza y presentación del local. Clasificación del surtido.

 Sesión 2:

 Análisis de los exhibidores, diferentes tipos. Análisis de diferentes criterios de exhibición. Armado del layout del local (disposición interna de sectores).

 Ejercicios de nivelación:

 Armado de exhibiciones, y análisis de layout de un local.

 

Seminario: ¿Cómo generar ideas nuevas para mi Negocio?.

 Síntesis:

 El seminario propone el desarrollo para la innovación y planeamiento de canales alternativos.

Programa con gran soporte en actividades de trabajo en equipo, actitud proactiva hacia el descubrimiento de necesidades y satisfacción a través del desempeño de cada integrante del equipo.

Es nuestra propuesta asociarnos a cada integrante en la consecución de un equipo de profesionales de venta que sean distintivos con un sesgo actitudinal que conlleve la impronta de ser más es llegar a más.

 El objetivo del Programa es el de desarrollar en los participantes una actitud de trabajo que conlleve la instauración de una mística especial, arraigada en la búsqueda y consecución de planes de motivación personal, la instalación de objetivos de rendimiento, y la consecución de los mismos, logrando la mejor satisfacción personal y profesional.

 Duración: 8 horas.

 Objetivos:

 -Que los participantes detecten y analicen obstáculos en la búsqueda y desarrollo de propuestas.

 -Que los participantes optimicen sus posibilidades de accionar en negociaciones eficientes.

 -Que los participantes puedan manejar herramientas de gestión de proyectos para planificar y organizar acciones tendientes a alcanzar los objetivos y metas deseadas.

 -Que los participantes adquieran y se entrenen en habilidades de comunicación, escucha y transmisión de información en forma precisa y efectiva.

 Metodología:

-El seminario estará reservado a un máximo de veinte (20) participantes.   Será de naturaleza teórico-práctica y se entregarán lecturas para discusión durante el seminario.

La metodología a implementar seguirá el formato de taller en forma dinámica y participativa con ejercicios.

Parte de definir al aprendizaje como:

Aprender = transformar la información  en acciones efectivas

-Se realizará a lo largo de dos (2) sesiones de cuatro (4) horas cada una, de exposiciones y dinámica grupal en horario a determinar.    

Contenidos

Sesión 1:

Conceptos básicos de planificación, organización y efectividad.  Análisis y resolución de problemas con orientación a resultados.  Desarrollo de la creatividad con fines comerciales.  Diseño y gestión de proyectos. 

Sesión 2:

Toma de decisiones y gestión de la complejidad.  Desarrollo de habilidades para activar, organizar, planificar, comunicar.  Búsqueda de información.  Evaluación y elección de opciones.  Criterios y alternativas de solución.  Herramientas de comunicación eficaz.  Diseño de conversaciones para la acción. 

Programa Seminario

 Oficina Virtual

 Síntesis:

 El seminario propone analizar herramientas para mantener contactos virtuales, crear archivos de ofimática sin el pago de licencias, diseño de encuestas, formularios de pedidos “on line”, etcétera. Se profundizará sobre VoIP y Wi-Fi; haciendo del concepto Oficina Virtual una realidad para las PYMES Argentinas.

Es un curso de Informática aplicada a las empresas de utilidad para todos los miembros de la organización.

 Duración: 8 horas.

 Objetivos:

 –     Que los participantes automaticen tareas sobre el manejo de mensajes en una cuenta de correo electrónico.

     Que utilicen el chat y videoconferencia.

     Que diseñen calendarios manipulando eventos públicos y privados.

     Construyan documentos web de texto, personalizando los objetos a agregar como tablas, imágenes, entre otros.

     Elaboren presentaciones incluyendo recursos externos.

     Desarrollen planillas de cálculo personalizando el formato, incorporando fórmulas, gráficos, gadgets.

     Creen formularios, personalizándolos, publicándolos y obteniendo los resultados.

     Que diseñen encuestas basadas en plantillas de expertos en diferentes temática.

     Que analicen el potencial de VoIP, experimentando con software específico.

     Que estimen las ventajas, desventajas y posibilidades de Wi-Fi.

Metodología:

 -El seminario estará reservado a un máximo de treinta (30) participantes.   Será de naturaleza teórico-práctica y se entregará material de regencia y se realizarán ejercicios en computadoras.

 

-Se realizará a lo largo de dos (2) sesiones de cuatro (4) horas cada una, de exposiciones y dinámica grupal en horario a determinar.    

  Programa

 Sesión 1:

 Cuenta de correo pautas para configurarlas. Automatización de tareas sobre los mensajes. Usos de Chat y videoconferencias. Personalización y aplicaciones de los calendarios compartidos. Diseño de documentos y presentaciones web, diferentes niveles y permisos para compartirlos.

 Sesión 2:

 Construcción de planillas de cálculos web, uso de fórmulas, gráficos, gadgets. Diseño de encuestas y formularios web. Análisis de los resultados obtenidos. Potencial y requerimientos de VoIP y Wi-FI. Aplicación sobre situaciones reales.

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